Totuus myyntisivusi tehottomuudesta: parempi otsikko ei auta (mutta tämä auttaa)

Tiedätkö mikä kampittaa lähes aina loistavankin myyntisivun?

Jostain syystä aina puhutaan myynti-copyn alkupuolen tehoista kuten otsikoista – eikä toki syyttä. Pitäähän huomio saada herätettyä ja lukija seuraamaan ajatusketjujasi, sehän on selvä.

Ja silti… on yksi vähintään yhtä tärkeä kohta jokaisella myyntisivulla kuin otsikko… ja sillä on vielä otsikkoakin selkeästi suurempi vaikutus siihen syntyykö lopulta kauppaa vai ei.

Nimittäin useimmat suomalaiset myyntisivut mitä näen, jättävät ns. klousauksen kokonaan tekemättä, tai tekevät sen hieman sanotaanko epähienovaraisesti eli tökerösti tyrkyttämällä vain tuotettaan vielä yhden kerran samoin sanankääntein kuin jo aiemmin samalla sivulla.

Joten otetaanpa nyt härkää sarvista ja katsotaan syvemmälle…

Missä suomalainen myyntisivu menee metsään kaikkein useimmin?

Hyvällä elokuvakäsikirjoituksella on karkeasti ottaen kolme osaa:

  1. Esittely – hahmot ja juoniasetelma
  2. Konfrontaatio – sankari kohtaa haasteen
  3. Ratkaisu – sankari voittaa haasteen

Jos yksi näistä puuttuu tai jää vaillinaiseksi, aistimme sen vaistonvaraisesti elokuvaa katsoessamme ja päättelemme: “ei tämä nyt oikein ollutkaan hyvä leffa, vaikka tähtinäyttelijät ja tunnettu ohjaaja mukana…”.

Samalla tavalla myyntisivulla on karkeasti ottaen kolme osaa:

  1. Ongelman esittely – mihin tarvitaan ratkaisu
  2. Ratkaisun esittely – millä tavalla ongelma ratkaistaan
  3. Klousaus – ota ratkaisu käyttöön

Ja jos näistä jokin jää vaillinaiseksi tai jopa puuttuu kokonaan, lukijalle jää olo että tässä jäi nyt jotain pahasti puuttumaan tai vähintään tuntuu, että nyt tässä myydään minulle jotain väkisin.

Sama voi helposti käydä myös uusia mielenkiintoisia ihmisiä tavatessa: esitellään toinen toisemme, löydetään jotain yhteisiä kiinnostuksen kohteita ja päästään ystävyyden esiasteelle… mutta kun lopuksi pitäisi vaihtaa yhteystietoja tai sopia tapaamisesta vaikka kahvikupin ääressä, äkkiä iskeekin ujous.

Kun ainut mitä tarvittaisiin olisi enää pieni rohkea aloite:

“Hei, tämä on tosi mielenkiintoista, mitä jos jatketaan tätä juttua kahvin ääressä vaikka ensi viikolla, koska sulla olisi aikaa?”

Samaan tapaan juuri suomalaisilla myyntisivuilla näyttää helposti käyvän niin, että ongelman esittely käydään läpi vähän juosten (jos ollenkaan), sitten laitetaan kaikki paukut ratkaisun esittelyyn (tai pahempaa, sen vakuutteluun) ja klousaus jää kokonaan tekemättä!

Se on käytännössä sama kun työntäisi aivan julmetusti sitä omaa käyntikorttia toisen kasvoille, vaikka ollaan vasta tavattu ja hädin tuskin kätelty. 🙂 Voit arvata, että kauppaa ei siinä oikein synny jollei päätös ole jo etukäteen jostain syystä syntynyt.

Joko katsotaan miten se klousaus käytännössä tehdään, monokkelit esiin…

Miksi puhutaan ‘klousauksesta’ (ja miksi ilman sitä ei kannata yrittää myydä mitään)

Miksi ylipäätään puhutaan ärsyttävällä anglistisella termillä ‘klousata’ eli englanniksi ‘the close’?

No, parempaa vakiintunutta termiä ei sille ole oikein syntynyt sen enempää kuin copywritingille. Ja myynnin ammattilaiset muutenkin puhuvat klousaamisesta, joten koitetaan kestää. 🙂

Klousaaminen voi olla korni termi…
mutta copyssa varsin välttämätön taito!

Mutta itse klousaamiseen, miksi tässä puhutaan jonkin sulkemisesta…

Koska klousaamisessa jotain todella sulkeutuu!

Siinä sulkeutuu prospektisi mahdollisuus muuttaa elämäänsä, ratkaista ongelmansa, lisätä menestystä, turvata lähimpänsä ja tulevaisuutensa… yksinkertaisesti, haluat alleviivata, että kyseessä on “nyt tai ei koskaan” -tilanne.

Sinun on saatava aikaan vaikutelma, jossa ei jää epäselväksi miten ainutkertainen mahdollisuus prospektilla onkaan nyt sinulta juuri nyt ostaessaan.

Ainutkertainen, ajankohtainen, uniikki, rajattu tilaisuus joka on juuri umpeutumassa…

Sillä muutoin elämä jatkuu vanhoissa uomissaan ja mitään ei tapahdu… tai tapahtuu pelätty katastrofi.

Tämä on se “high stakes” -kohta copyssa, jossa EI kannata jarrutella jos myyntiä haluat saada aikaan!

Eli tätä ‘close’-kohtaa kirjoittaessasi täytyy löytää se “haukan fokus”, ja todella katsoa prospektia silmiin herkeämättä.

Kolme helppoa tapaa ‘klousata’ kaupat kotiin myyntisivullasi

Klousaus 1: Kutista muutos mitättömän pieneksi

Jos olet tehnyt työsi hyvin myyntisivulla, lukijallasi on jo melkoisen suuret odotukset siitä mitä tuleman pitää kun ostonappia lopulta painetaan.

Ongelmat ratkaistaan, elämä helpottuu, ehkä rahaakin alkaa tulla enemmän… unelmat alkavat jo maistua suussa ja kilistä korvissa. Suuri lupaus on tehty todelta tuntuvaksi!

Tässä on vain yksi ongelma: se voi sivuvaikutuksena saada aikaan myös sen, että muutos tuntuu huimaavan suurelta, suorastaan jättimäiseltä askeleelta ottaa.

Miten tämä sitten voitetaan? No empatialla tämäkin hoituu:

Olet varmasti jo innoissasi tulevasta internet-liiketoiminnastasi ja vapaasta elämäntyylistäsi?

Arvaan, että tässä vaiheessa tämä saattaa tuntua myös isolta hyppäykseltä tuntemattomaan, ja kenties isolta sijoitukseltakin.

Mutta todellisuudessa tämä ei ole ollenkaan niin iso muutos kuin nyt ehkä ajattelet. Juuri nyt sinulta vaaditaan vain ensimmäinen askel lähteä valmennukseen.

Ja seuraavien 48 tunnin aikana saat seuraavat helpot ja nopeat askeleet tallustaa. Loput selviää tiiviissä ohjauksessa. Lähde vain rohkeasti mukaan!

Monesti hieman tätä pidempi ja aiheeseen spesifimmin tarttuva tarina tarvitaan, mutta saat varmasti ideasta kiinni.

Klousaus 2: Luo valinnan illuusio

Miksi illuusio? Ei kai tässä mitään epätotta myydä?

No ei, mutta koska totta puhuen olet myymässä yhtä ainutta ratkaisua, mutta kukaan ostohousut jalassa luoksesi tuleva kaveri ei halua tuntea itseään nurkkaan ajetuksi. Siksi voimme lopuksi antaa tehokkaan illuusion useammasta valinnasta, joista prospektisi voi vapaalla tahdollaan valita yhden.

Toki käytämme tehokkaan myynti-copyn keinoja osoittaaksemme sormella siihen vaihtoehtoon jonka haluamme hänen valitsevan. Esimerkiksi näin:

Haluaisitko tulla vastaanotolle tiistaina vai torstaina, kumpi on parempi?

Haluaisitko maksaa luottokortilla, pankkikortilla vai MASH-luotolla?

En tiedä haluatko ostaa tämän tänään itsellesi vaiko vain kokeilla ja päättää sen jälkeen, kumpi tahansa käy mainiosti…

Voi olla että pidät henkilökohtaisesta valmennuksesta tai sitten huomaat pitäväsi enemmän ajoittaisesta coachingista…

Ja kyllä, myös saman asian voi sanoa usealla tavalla. 🙂

Klousaus 3: Vastustamaton yhteenveto

Kaikki haluavat kuulla uudesta asiasta sen lyhyimmän version. Olla haaskaamatta kallisarvoista aikaansa ja niin edelleen. Monilla sivustoilla on nykyään jopa osio nimeltä TL;DR (too long, didn’t read – liian pitkä, ei jaksa lukea) jossa annetaan keskeisin asia pähkinänkuoressa.

Ja juuri tätä tiukkaa kiteytysvaatimusta copywriterit hyvästä syystä yrittävät välttää viimeiseen asti, koska on hyvin tiedossa, että yhteenveto on turha ennen kuin lukija oikeasti tietää mitä sen sisälle kätkeytyy. Parempi avata lisää ja lisää – pitkä copy yleensä voittaa edelleen.

Mutta – oikeassa kohdassa yhteenveto muuttuukin klousaamisen välineeksi!

Muistathan, että saat samassa paketissa rasvanpolttoon erikoistuneet ruokailuohjeet, ratakiskonpätkän-koviin hauiksiin johtavat treeniohjeet, ja vielä oikean kokoiset treenivaatteetkin.

Ja kaikki on taattu 180 päivän ehdottomalla 120% tyytyväisyystakuulla ja Suomen valtion sinetillä.

Lisäksi Arnold Schwarzenegger ja Hulk tulevat molemmat tsemppaamaan sinua live-treenitapahtumaan kolmannessa kuussa – ethän jätä tätä väliin!

No suunnilleen näin siis. Sovella oman tarjouksesi erityispiirteisiin. 🙂

Miten omaksut parhaiten klousaamisen jalon taidon

On monia muitakin tapoja tehdä tehokas klousaus myyntisivullasi, ja tässä ei ehditty lähestymään edes top 3 -tapoja vielä. Mutta siihen tulee vielä tilaisuuksia lähiaikoina… 😉

Jos katsotaan klousausta oikein lavealla tavalla, se ei ole vain yksi elementti myyntisivulla vaan sarja tarkkaan kehiteltyjä osiota, jotka toimivat sinfonian lailla myyntisivusi loppukolmanneksella.

Siinä lukijaa kuljetetaan kuin turvallisessa kanootissa läpi kapitalistisesti kuohuvien koskien (heh), vilauttaen vilvoittavia tyytyväisyystakuiden vesiä, välttäen vastalauseiden karikoita, luovien läpi rahasta luopumisen kapeikoista ja antaen lopulta melan asiakkaan käsiin:

“Ole hyvä, maalilinja häämöttää, otahan viimeiset vedot itse ja paina rohkeasti ostonappia…”

Ja niin on tapahtunut onnellinen klousaus, ja asiakkaasi on aavistuksen väsynyt, mutta innosta täristen maalissa ja täynnä uutta intoa, tyytyväisenä ostokseensa.

Siltä se siis näyttää kun klousaus toimii oikein. Valitettavasti se vain ei onnistu vahingossa eikä muita kopioiden. Mutta se ON täysin omaksuttavissa oleva taito.

Lataa lisää testattuja malleja myyntisi klousaamiseen!

Jos haluat nähdä lisää malleja tehokkaaseen myynnin klousaamiseen, ja esimerkkejä siitä miten se todellisuudessa tehdään – lataa alla näkyvästä laatikosta itsellesi aiheesta tekemäni PDF-raportti.

Lue sieltä lisää niin omaksut minimiajassa mikä myyntisivullasi todellisuudessa mättää – eli hyvin todennäköisesti klousauksen viimeistely puuttuu… mutta ei enää kauaa!

Mutta nyt – toivon sinulle myötätuulta siihen, sillä se saattaa hyvin olla se viimeinen este tielläsi menestyvään yrittäjyyteen. Kannustan sinua opettelemaan klousaamisen jalon taidon – se voi muuttaa elämäsi tai ainakin taloudelliset realiteettisi!

Juho Tunkelo

Olen copywriter, konversio-optimoija ja internet-liiketoiminnan kansainvälinen konsultti. Autan yrityksiä ja yrittäjiä Suomessa ja maailmalla myymään enemmän ja helpommin. Olen kuulemma pidetty copywritingin ja internet-markkinoinnin kouluttaja ja suosittu puhuja alan tilaisuuksissa. Digivallankumouksen kanssa teen tiivistä yhteistyötä, jotta saamme suomalaiset nettiyrittäjät kukoistamaan! Saat minuun yhteyden osoitteella info@juhotunkelo.com.

Kommentoi artikkelia