Näin vältät infomarkkinoinnin 10 yleisintä munausta – ammattilaisen opas

Tämän vieraskynän on kirjoittanut Timo Jäppinen

Tässä lyhyessä oppaassa kerron mikä minun kokemusteni mukaan toimii infotuotteiden markkinoinnissa ja mikä ei.

Olen myynyt sadoilla tuhansilla, jopa miljoonilla euroilla esimerkiksi e-kirjoja, videoita, kursseja, seminaareja, konsultointia, ohjelmistoja, valmennuksia ja paljon muuta…

Siksi tiedän aiheesta melko laajasti. Ja siksi uskon, että vinkkini auttavat myös sinua saamaan parempia tuloksia.

Sen lisäksi, että autan asiakkaitani ympäri maailmaa kasvattamaan muun muassa verkkokurssien ja monien muiden tuotteiden myyntiä, olen saavuttanut taloudellisen riippumattomuuden myymällä niitä myös itse.

En ole miljonääri – kaukana siitä – mutta tulen mukavasti toimeen. Jos haluaisin, voisin tehdä töitä vain viisi tuntia viikossa lähinnä vahtien pikku valtakuntaani läppärillä – vaikka sen kuuluisan palmun alla mistä kaikki puhuvat.

Olen 27 ja rakensin sen kolmessa vuodessa työskentelemällä iltaisin muutaman tunnin viikossa työni ohessa.

En yritä kerskua tai väittää, että se kävi helposti. Kerron tämän vain, jotta ottaisit neuvoni tosissasi. Olen hankkinut ne kovalla hinnalla kentällä etulinjassa omilla ja asiakkaideni rahoilla.

Ne toimivat alasta ja sijainnista riippumatta. Ne ovat testattu uudelleen ja uudelleen vaativilla markkinoilla kuten laihdutus, terveys, hevosten hoito, markkinointi, konsultointi, myynti, valokuvaus, muisti, oppiminen sekä monilla, monilla muilla…

Mutta ennen kuin kyllästyt itsestäni lörpöttelyyn, mennään asiaan:

Näin vältät infomarkkinoinnin 10 yleisintä virhettä

1. Yrität olla liian omaperäinen. Se on suurin virhe, minkä minä tein aluksi – ja minkä useimmat tekevät. Kun minun olisi pitänyt lukita egoni kellariin ja kuunnella heti fiksumpiani – leikin pioneeriä ja yritin keksiä jotain uutta. Koska olin lukenut suurista keksijöistä ja toimialoja ravistelevista sankariyrittäjistä, luulin itsekin olevani sellainen.

Halusin kunniaa ja mainetta – kun minun olisi pitänyt ensimmäisestä päivästä lähtien jahdata kauppoja. Kuten IBM:n Thomas Watson Jr. sanoi, “Liiketoiminnassa ei tapahdu mitään ennen kuin joku myy jotain.”

Tämä episodi maksoi minulle paljon aikaa ja rahaa. Älä tee samaa mokaa. Muista vanha totuus: “Pioneerit saivat nuolet, viljelijät maan.”

2. Huono tuotteen nimi. Useimmat veivaavat eniten kurssin kannen ulkoasua ja verkkosivun värejä, kun kannattaisi todeta, että “Kotijumpan alkeet” kuulostaa oikeasti yhtä kutsuvalta kuin märkä sukka.

Monissa menestyneissä tapauksissa tilaaja ei ole edes nähnyt tuotteen kantta ja ostaa silti. Miksi? Koska nimi on niin vetoava.

Hyvä nimi yleensä sisältää lupauksen tai herättää uteliaisuuden tai molemmat. Jos se lisäksi kuulostaa helpolta, aina parempi. Ajattomia esimerkkejä ovat muun muassa:

Suosittelen, että käytät 90 % ajastasi nimen miettiseen ja vain 10 % ulkoasun suunnitteluun. Kannattaa suunnata Amazoniin ja katsoa mitkä kirjan nimet ovat bestsellerien kärjessä sinun kategoriassa.

Voit esimerkiksi yhdistää niistä kaksi ja voilà! – sinulla on testatusti myyvä nimi. Samasta paikasta löydät myös ideoita kanneksi.

3. Huono tarjous. Paras neuvo, jonka voin antaa sinulle on: tee niin avokätinen tarjous kuin mahdollista. Kun tuotteesi on kunnossa, tämä on sen jälkeen on nopein tapa kasvattaa myyntiäsi.

Mutta ole varovainen. Jos myyt kaiken alennuksella ja kylkiäisten kera – on vaara, että asiakkaat oppivat odottamaan sinulta niitä, eivätkä osta muuten.

Ne ovat kuin kokaiini. Hetken mielihyvä, mutta jatkuvan käytön vaikutukset ovat tuhoisat. Moni firma ja yrittäjä on tuhonnut itsensä jatkuvilla alennuksilla.

Siispä kerro aina miksi olet niin mukava. Esimerkiksi:

  • “Saat ensimmäinen tilauksen puoleen hintaan, koska olemme huomanneet, että se on paras tapa hankkia uusia asiakkaita”
  • “Meillä on synttärit, siksi jokainen saa lahjan”
  • “Haluan kiittää sinua, koska olet uskollinen asiakas”
  • “Verottaja toi mätkyt – tarvitsen rahaa äkkiä. Kaikki -50%”

4. Heikko takuu – tai se puuttuu. Monet luulevat, että ihmiset surutta käyttävät hyväkseen digitaalisten tuotteiden rahat takaisin takuuta.

Tosin yleensä he eivät ole itse myyneet niitä tyytyväisyystakuun kera – koska totuus on toinen.

Jos tuotteesi toimii, peruutuksia tulee vähän. Olen testannut tätä laajasti Suomessa ja ulkomailla.

Jos peruutusprosenttisi on yli 20, tuotteessasi on todennäköisesti jotain vikaa.

Minä yritän aina antaa mahdollisimman reilun takuun, koska se kasvattaa myyntiä. Tyypillisesti se on 30 tai 60 päivää, 100 % rahat takaisin ilman kysymyksiä.

Jos epäröit, testaa. Tee rajattu takuutarjous ja katso, paljonko peruutuksia tulee.

Suoraan sanottuna minä murehdin enemmän, jos peruutuksia EI tule. Miksi? Koska silloin en ole myynyt niin kovaa kuin mahdollista.

5. Huono asemointi. Tämä yksinkertaisesti tarkoittaa, miten eroat muista? Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen – ja miksi siitä pitäisi maksaa?

Maailman kuuluisin mainosmies David Ogilvy huomasi 1950-luvulla, että Dove-saippua sisältää neljänneksen samoja aineksia kuin kosteusvoide. Niinpä hän asemoi Doven ihoa pehmentäväksi, kun muut mainostivat vain saippuoiden puhdistavaa kykyä…

Myynti loikkasi ja tänään, yli 50 vuotta myöhemmin, Dove jatkaa menestystään samalla linjalla.

6. Luulet rikastuvasi yhdellä e-kirjalla. En yritä lannistaa sinua, vaan auttaa sinua rakentamaan myyntiputki, joka tuottaa tyytyväisiä asiakkaita ja rahaa.

Olen havainnut, että oman verkkokurssin tai e-kirjan tekeminen on vasta ensimmäinen askel kohti menestystä. Tässä kaksi esimerkkiä…

  1. Jos kalliimpi pakettisi, sanotaan vaikka hevosten harjoitusohjelma (eräs ulkomailla eri alalla myymäni tuote), maksaa 199 €, saat myytyä sen jopa 4 kertaa todennäköisemmin vanhalle asiakkaallesi.
  2. Minulla on e-kirja nimeltä Älykäs markkinoija: 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi. Sen todellinen tarkoitus ei ole tuottaa voittoa välittömästi vaan ostavia asiakkaita.

Koska ostaneelle asiakkaalle on minun kokemusteni mukaan 0,5 – 4 kertaa helpompi myydä kuin prospektille.

He saattavat myöhemmin ostaa minulta copya, konsultointia, seminaarilipun tai muuta … kaikki paljon arvokkaampia (ja kannattavampia) kuin yksi kirja.

Voittosi piilee jatkomyynnissä, koska se on paljon helpompaa ja halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankinta.

Se on sama syy miksi lähikauppasi myy maitoa puoli-ilmaiseksi – saadakseen sinut ostoksille usein.

Käykö tämä järkeen tähän asti? Toivon niin. Seuraavaksi vastaan ikuiseen kysymykseen: pitkä vai lyhyt copy?

7. Et käytä pitkää copya. Näin meidän kesken – informaatio on surkea tuote. Syy on yksinkertainen: asiakkaan pitää tehdä jotain saadakseen tulos. Siksi sen myyminen vaatii yleensä melko paljon vaivaa – eli sanoja.

Voit ajatella sitä näin. Jos lähettäisit myyjän asiakkaasi luokse, haluaisitko, että hän puhuu vain kolme minuuttia – vai viipyy siellä niin kauan kunnes saa tilauksen tai hänet heitetään ulos?

Esimerkiksi eräs australialainen valokuvauskoulutuksia myyvä asiakkaani sai lyhyessä kolmessa viikossa rahoilleen 11 775 % tuoton kirjoittamillani neljällä sähköpostilla ja yhdellä myyntisivulla.

Jos tulostaisit sivun 12 koon fontilla, saisit kahdeksan A4-sivua. 2794 sanaa.

Myyntisivusi on yksinkertaisesti myyjä verkossa. Sen ainoa tehtävä on saada tilaus. Ja mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt – kuten usein toistan.

8. Et testaa tai testaat vääriä asioita. Käytä tätä listaa apunasi, niin et tuhlaa aikaasi. Aloita isoista asioista: tarjous, asemointi ja hinta.

Testaa yksi kerrallaan tai muuta kaikki. Muuten et tiedä mikä aiheutti eron.

9. Sinulta puuttuu uskottavuus. Jos lupaan sinulle “laihdu 8 kg kolmessa viikossa,” mitä ajattelet? Todennäköisesti olet skeptinen. Siksi esimerkiksi…

“Näin 237 tamperelaista äitiä karistivat lopullisesti 8,1 raskauskiloa lyhyessä kolmessa viikossa Hollywood-naistähtien personal trainerin salaisella niksillä – ilman kipua tai nälkää – tulokset 100 % taattu tai ET maksa senttiäkään”

… on paljon houkuttelevampi ja uskottavampi, vai mitä?

Jos annat hurjan lupauksen, todista se huolellisesti ja heti. Esimerkiksi asiakkaiden kommentteja kannattaa yleensä esitellä paljon luottamuksen rakentamiseksi.

Mainoksen lukijan tai katsojan mielessä on kaksi asiaa: epäilys ja halu uskoa. Siksi sinun pitää kumota ensimmäinen ja vahvistaa toista, kunnes saat rahat.

Sen jälkeen sinun pitää lunastaa lupauksesi, jos tahdot rakentaa kestävän bisneksen.

10. Et osaa ostaa asiakkaita. Amerikkalaisen markkinointikonsultti Dan Kennedyn mukaan, “Jos et pysty ostamaan asiakkaita, sinulla ei ole bisnestä.”

Se tarkoittaa, että ensiksi tiedät paljonko sinulla on varaa maksaa yhdestä asiakkaasta. Ja toiseksi, miten hankkia niitä lisää ennustettavasti ja mitattavasti.

Sen jälkeen markkinointisi muuttuu timattikaivokseksi. Tai kuten partnerini, markkinointilegenda Drayton Bird sanoo, “Jos saat jokaisella mainontaan sijoittamalla 1 eurolla takaisin 1,5 – paljonko sijoitat? Niin paljon kuin voit anella, lainata ja varastaa.”

Koska pidän historiasta, ja koska markkinointia usein verrataan sodankäyntiin, tässä lopuksi pala Machiavellin Ruhtinaasta:

“Ensimmäinen tapa menettää omaisuutesi on laiminlyödä sodankäynnin taito; ensimmäinen tapa saada omaisuutta on hallita sodankäynnin taito.”

Toivottavasti tästä oli apua. Lisää hyödyllisiä vinkkejä saat, kun nappaat 51 testattua markkinointi-ideaani ilmaiseksi täältä: www.markkinointikatsaus.com

Timo Jäppinen

Timo Jäppinen on markkinointikonsultti ja copywriter. Hän auttaa firmoja kasvattamaan myyntiä ja voittoja. Hän vetää Drayton Bird Associates Finland markkinointitoimistoa. Asiakkaita ovat esimerkiksi eräs USA:n nopeimmin kasvava yritys (lähde: Inc. 500 -lista), Suomen kokeneimpiin kuuluva digitoimisto, keskustalainen poliitikko, useita julkaisijoita ja verkkokauppoja, nettimatkatoimisto sekä monia muita – yhden miehen firmoista kansainvälisiin suuryrityksiin. Nappaa Timon 51 testattua markkinointi-ideaa ilmaiseksi täältä: www.markkinointikatsaus.com
Digivallankumouksen Vieraskynä

Jos haluat kirjoittaa vieraskynäartikkelin Digivallankumouksen lukijoille, ole meihin yhteydessä. Julkaisemme aiheita, jotka liittyvät yleisesti digitaalisiin tuotteisiin ja niiden tekemiseen, myyntiin sekä markkinointiin. Voit lähettää aihe-ehdotuksesi osoitteeseen tiimi@digivallankumous.fi.

Kommentoi artikkelia