Rahan ja lisäarvon muuttaminen rahakasaksi

Lisäarvo rahakasaksi: digitaalinen markkinointi hätiin

Artikkelissa käsitellään sitä miten digitaalisten tuotteiden tuoma lisäarvo muutetaan rahakasaksi ottamalla digitaalinen markkinointi apuun. Olen haastatellut digitaalisen markkinoinnin superammattilaisia Taneli Tikkaa (sarjayrittäjä ja Vuoden Tietotekniikkavaikuttaja 2010), Jukka Lahtea ja Pasi Rautiota (myynnin ja markkinoinnin asiantuntijat Oy TuloksenTuplausToimisto Ab:sta) sekä Hanna Takalaa (sosiaalisen median valmentaja Zento Oy:sta).

Heidän mietteensä löydät artikkelin loppupuolelta. Tämä kirjoitus on kattava (eli hiivatin pitkä ;)), ja tästä johtuen olen kasannut artikkelin loppuun tiivistelmän tekstistä, joka auttaa sinua hahmottamaan riveiltä ja rivien välistä löydettävät ydinkohdat. Suosittelen, että varaat artikkelin lukuun kupin 60 asteista vihreää teetä ja nautit tiedosta. Jo pelkästään muutama ydinkohta voi muuttua rahakasaksi kuistillesi, jos siirrät ne käytäntöön.

Sitten asiaan…

Olet elänyt uniikkia elämää, jossa olet haalinut uniikkeja kokemuksia, uniikissa järjestyksessä ja uniikkien ihmisten kanssa. Olet omaksunut uniikkeja asioita omalla uniikilla tavallasi. Kaikki on enemmän tai vähemmän uniikkia elämässäsi verrattuna vaikkapa minuun elämääni. On totta, että elämissämme on ollut ja tulee olemaan samansuuntaisia elementtejä, koska olemme saaneet samansuuntaisen peruskoulutuksen, omaamme samansuuntaiset arvot suomalaisina, elelemme samojen lakien mukaan ja kenties nautimme kesästä, kärpäsistä ja mukavista hetkistä riippumatossa rakkaiden ihmisten ympäröimänä. Silti väitän, että elämämme ovat olleet uniikkeja kokemuksia täynnä.

Mihin sitten pyrin tällä kaikella? Pyrin tällä siihen, että nämä eroavaisuudet mahdollistavat muiden auttamisen. Niin ne todella tekevät! Emmehän me voisi auttaa muita, jos kaikki eläisivät täysin samanlaisen elämän “ihmisrobotteina”! Tästä päästään siihen ajatukseen, että pystyt auttamaan muita omien uniikkien oppimiskokemusten, kiinnostuksenkohteiden, opettajien ja ahaa-elämysten kautta. Jotta voisit auttaa muita, on muiden haluttava oppia juuri sinulta ja tämän halun voi luoda yksinkertaisesti markkinoinnin voimalla.

Nyt ollaan päästy siihen pisteeseen, että voit auttaa muita. Hyvää tässä kaikessa on se, että ihmisiin on sisäänrakennettu jatkuva pyrkimys mennä eteenpäin. Esim. vauveli haluaa hirmuisella vimmalla päästä liikkeelle, kääntyä mahalleen ja siitä sitten jaloilleen sekä lopulta kävelemään ja juoksemaan vanhempien iloksi 🙂 Itse olen kokenut myös turhautumisen tunnetilan hetkinä, kun en ole saanut eteeni tarpeeksi haasteita tai tunnen jumittavan paikoillani eikä mitään jännää ole tapahtunut elämässäni. Ehkä sinäkin olet kokenut saman? Miten tämä kaikki sitten liittyy rahaan? Siten, että omalla uniikilla kokemuksellasi voit auttaa muita ihmisiä eteenpäin heidän elämissään, joka tarkoittaa lisäarvon tuottamista muille. Lisäarvo puolestaan nykymaailmassa voidaan muuttaa rahaksi.

Mitä siis on raha ja miksi se on luotu? No, raha on luotu välineeksi, jolla voidaan tavara tai palvelu siirtää ihmiseltä toiselle tietyllä summalla rahaa. Miten tämä rahasumma sitten määritellään? Kysymys on koko yksinkertaisuudessaan lisäarvosta. Mitä enemmän lisäarvoa tavara tai palvelu tuottaa, sitä enemmän rahaa sen vaihtamiseen tarvitaan. Raha siis virtaa eniten niille, jotka tuottavat eniten lisäarvoa. Mark Anastasi on osuvasti huomioinut erinomaisessa kirjassaan (Kindle-versio), että taloudellisesti menestyneet ihmiset ajattelevat rahasta hyvin eri tavalla kuin huonommin taloudellisesti menestyneet.

Menestyneiden ajatusmallit rahasta

Tässä esimerkkejä taloudellisesti menestyneiden ihmisten ajatusmalleista herra Anastasin mukaan:

  • Raha mittaa ainoastaan muille ihmisille tuotetun lisäarvon määrää
  • Etsi mitä ongelmia ihmisillä on ja ratkaise ne
  • Minulle maksetaan suora osuus lisäarvon määrästä siinä markkinapaikassa, jossa toimin
  • Tulotasoni vastaa suoraan kykyyni antaa mieletöntä lisäarvoa muille ihmisille

Lyhyesti sanottuna taloudellisesti menestyneet ajattelevat netto-omaisuutensa suuruuden tulevan suoraan heidän tuomastaan lisäarvosta muille ihmisille. Anastasin mukaan taas huonommin taloudellisesti menestyneet ajattelevat, että heille annetaan rahaa ulkopuolelta. He myöskin ajattelevat jatkuvasti tapoja tienata enemmän rahaa, eivätkä tapoja antaa enemmän lisäarvoa muille ihmisille. Jos siis haluat tienata enemmän, tuota kanssaihmisille enemmän lisäarvoa. Piste.

Digivallankumouksessa keskitymme lisäarvon tuottamiseen digitaalisten tuotteiden avulla. Tuotteet käytännössä tuovat lisäarvoa siten, että ne auttavat ihmisiä pisteestä A pisteeseen B nopeutetusti. Tästä lisäarvosta voit pyytää rahaa. Mitä laajemmalle lisäarvoa levität (internetin avulla), sitä enemmän tuotat kokonaisuudessaan lisäarvoa ja sitä enemmän tienaat rahaa. Voitkin jo kenties arvata, että Digivallankumouksessa termiä raha käsitellään hyvin positiivisessa sävyssä. Jos se tuntuu ahdistavalta, voit korvata teksteissämme sanan raha joko sanalla auttaa, kuten T. Harv Eker ehdottaa tai muuttaa sen mielessäsi lisäarvon antamiseksi muille.

Lisäarvon ja rahan suhde

Nyt päästään tärkeän kysymyksen äärelle eli miten tämä lisäarvo muutetaan rahaksi, kun näiden kahden yhteys ei ole absoluuttinen ja lisäksi se on subjektiivinen – jokaisella meistä on oma käsitys lisäarvon rahallisesta vastaavuudesta. Kyse on siis digitaalisten tuotteiden kontekstissa tuotteiden hinnoittelusta.

Jotta tätä aihetta voi ylipäätään käsitellä, on tähän mukaan otettava Neil H. Bordenin vuonna 1983 esittelemä Markkinointimix (Marketing Mix), joka koostuu tuotteen hinnasta, laadusta, mainonnasta ja jakelusta. Käytännössä se on siis erinomainen ja yksinkertainen työkalu tuotteen tarjoamiseen kuluttajille. Asiantuntijana sinun on käytännössä päätettävä digitaalisen informaatiotuotteen hinta. Siihen vaikuttaa se miten paljon lisäarvoa tuotetta käyttävät asiakkaat saavat (laatu), miten kommunikoit tuotteen lisäarvon potentiaalisille asiakkaillesi (digitaalinen markkinointi) sekä se, kuinka tuote jaellaan loppukäyttäjille. Käytännössä digitaalisen informaatiotuotteen jakelu internetin välityksellä on hyvin edullista, joten emme ota sitä tässä artikkelissa syvempään tarkasteluun.

Lisäarvon ja rahan suhteeseen vaikuttavat tekijät voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan, joita tarkastellaan alla tarkemmin:

  1. Tuotteesi tuoma lisäarvo
  2. Tuotteesi digitaalinen markkinointi
  3. Kuinka monelle voit lisäarvon jakaa

Tuotteesi tuottama lisäarvo

Markkinointimix nosti tuotteen laadun eli sen tuottaman lisäarvon yhdeksi tärkeimmäksi osa-alueeksi tuotteen tarjoamisessa kuluttajille. Se on mielestäni tärkein tekijä hinnan muodostamisessa.

Lisäarvon määrä vaikuttaa paljon siihen miten paljon ihmiset ovat digitaalisesta tuotteestasi valmiita maksamaan. Otetaan esimerkki tähän väliin. Kummasta sinä olisit valmis maksamaan enemmän? Siitä, että minä auttaisin sinua leikkaamaan pihasi nurmikon viisi minuuttia nopeammin vai siitä, että auttaisin sinua kolminkertaistamaan liikevaihtosi? Aivan! Niin minäkin olisin valinnut!

Anthony Robbins puhuu myös paljon siitä, että ihmisillä on paljon isompi motivaatio mennä pois kivusta kuin kohti vähän parempaa olotilaa. Kuvitellaan, että sinulla on käsi kuumalla hellalla, kättäsi polttaa ja minä voisin auttaa sen pois hellalta ja lopettaa kivun. Tai sitten ulkona on 17 astetta lämmintä ja voisin muuttaa lämpötilan hieman mukavammaksi 20 asteeksi. Kumpi on isompi motivaattori? Tietenkin kyseessä on kärjistetty esimerkki, mutta varmasti ymmärsit asian ydinajatuksen eli sen, että digitaalisen tuotteen hintaan vaikuttaa paljon myös se, ollaanko menossa pois suuresta tuskasta vai mennäänkö kohti parempaa elämää. Tuskan poistamisesta ollaan valmiita maksamaan enemmän.

Väitän, että lisäarvon tuottamisen nopeuskin vaikuttaa hintaan. Jos tuote A ratkaisee ongelman yhdessä yössä ja tuote B ratkaisee samaisen ongelman vuodessa, niin käytännössä tuote A voidaan ajatella arvokkaammaksi. On myös tilanteita, jossa tuote B voi tuntua arvokkaammalta, koska siihen sisältyy enemmän aikaa. Väitän kuitenkin, että moni voisi tarttua tuotteeseen A, vaikka se olisi kalliimpi. Kumman näistä valitset:

  • A: “Voin saada sinulta ongelman poistettua yhdessä yössä ja tämä maksaa sinulle 300€.” vai
  • B: “Voin saada sinulta ongelman poistettua vuodessa, kun teet hommia tähän vuoden jokaisena päivänä, mutta se maksaa sinulle vain 200€.”

Veikkaan, että valitsit vaihtoehdon A, jos elämä ei ole 100€ erotuksesta kiinni.

Lisäarvoankkurointi on termi, jolla tarkoitetaan ihmisten automaattista taipumusta verrata hintaa toiseen samansuuntaiseen tuotteeseen tai palveluun. Jos olet esim. tekemässä verkossa toimivaa urheiluvalmennusta, ihmiset vertaavat hintaa esim. kuntosalimaksuihin, kun taas bisneskurssia verrataan potentiaalisesti kalliiseen bisneskonsultointiin. Markkinoinnissa voit ohjata lisäarvoankkurointia halutessasi kalliimpaan tuotteeseen vertaamalla tuotetta johonkin muuhun kuin mihin potentiaaliset asiakkaasi tuotetta vertaisivat. Esim. jos olet tekemässä hevosurheilijoille henkisen valmennuksen verkkokurssia, voit verrata hintaa hevosen isoihin hoitokustannuksiin muiden henkisen valmennuksen kurssien sijaan.

Formaattiankkurointi puolestaan tarkoittaa sitä, että kuinka paljon ihmiset ovat valmiita maksamaan lisäarvosta tietyssä formaatissa. Esim. kirjoista on totuttu maksamaan keskimäärin 10-100€, kun taas muutaman päivän seminaarien hinta voi liikkua esim. 500-1000€ välillä. Käytännössä siis ihmiset vertaavat hintaa heidän mielikuvaansa paljonko siitä miten arvokasta tieto on tietyssä formaatissa. Voit vaikuttaa digitaalisen tuotteesi hintaan strategisesti tekemällä e-kirjan, jonka avulla rakennat asiakkaaseesi luottamuksen, jonka jälkeen voit siirtyä tekemään esim. videokurssin. Videoissa on se hyvä puoli, että niistä on totuttu maksamaan paljon enemmän kuin tekstistä.

Tuotteesi digitaalinen markkinointi

Aivan kuten aikaisemmin mainitsin, digitaalinen markkinointi tarkoittaa prosessia kommunikoida tuotteesi lisäarvon potentiaalisille asiakkaillesi sähköisesti. Jos onnistut kommunikoimaan lisäarvosi hyvin, voit nostaa myöskin hintaa. Jos taas et onnistu siinä hyvin, joudut tyytymään pienempään hintaan, koska potentiaaliset asiakkaasi eivät ymmärrä tuotteesi lisäarvoa. Tämä on yksi tärkeimmistä asioista, johon sinun kannattaa keskittyä valitessasi tuotteen hintaa.

Jos päätät lähteä pyytämään tuotteestasi korkeampaa hintaa, täytyy sinun satsata tuotteen hyötyjen markkinointiin selvästi enemmän kuin esim. 10€ e-kirjassa. Ydinasemaan tässä nousee se, että ymmärrät asiakastasi äärimmäisen hyvin. Tätä ei voi koskaan korostaa liikaa. Ymmärrä siis asiakkaasi todella hyvin!! Eben Pagan puhuu paljon siitä, että kun tunnet asiakkaasi tunteet, olet jo todella pitkällä markkinoinnissa. Tällöin sinä ymmärrät asiakkaasi tilan hyvin. Voit esim. tuntea kilpailujännityksen, jonka kurssisi poistaa. Tästä näkökulmasta sinun on helppo rakentaa markkinointisi. Ymmärrä siis asiakastasi todella hyvin.

Myös paketointi vaikuttaa tuotteen hintavaikutelmaan. Tätä käytetään hyvin paljon ja ei ole sattumaa, että Euroshopper ja X-Tra -tuotemerkit näyttävät sekä tuntuvat halvemmilta verrattuna esim. Heinziin. Näiden tuotteiden hinnassa on selvä ero – niin on myös paketoinnissa. Jos siis olet tekemässä esim. e-kirjaa, kannattaa kanteen käyttää rahaa, koska se voi nostaa tuotteen hintaa ja hintavaikutelmaa kuluttajan mielessä.

Keskusteluun kannattaa ottaa mukaan myös markkinatilanne. Tuotteen uniikkius markkinoilla ja tämän hetkinen kilpailutilanne vaikuttavat ihmisten ajatuksiin siitä mitä kyseessä olevasta lisäarvosta ollaan valmiita maksamaan. Esim. jos olet ainoa kyseistä lisäarvoa tuottava taho markkinoilla, voit pitää hintoja korkeammalla kuin tilanteessa, jossa markkina on ajautunut jo kovaan hintakilpailuun. Hyvä esimerkki on PC-markkina, jossa on menossa kova hintakilpailu. Apple on tehnyt tässä hyvän peliliikkeen käyttämällä PC-termin sijaan Mac:ia. He mainostavat tekevänsä Mac-tietokoneita, ei tavallisia PC-tietokoneita, minkä turvin he pystyvät poistumaan hintakilpailuista. Voit siis pelata myös sillä miksi kutsut tuotettasi.

Vaikka toimisitkin hintakilpailuun ajautuneessa markkinassa, voit lähteä “olen paras” -strategialla liikkeelle. Tämän onnistuessa voit periaatteessa määrittää hintasi muiden toimijoiden kilpaillessa hinnalla.

Kuinka monelle voit lisäarvon jakaa?

T. Harv Eker mainitsi, että tärkein asia mikä sinun pitää tehdä matkalla rikkauksiin on se, että tulokatto on saatava pois. Jos esim. teet töitä tuntihintaa vastaan, on sinulla tulokatto. Jos puolestaan keskityt tuotteisiin, sinulla ei ole tulokattoa. Tätä kutsutaan myös passiiviseksi tuloksi tai semipassiiviseksi tuloksi. Esim. kampaaja leikatessaan asiakkaidensa tuotteita asettaa itselleen tulokaton myymällä osaamistaan tuntihinnalla, koska päivässä on vain 24 tuntia ja viikossa seitsemän päivää. Jos taas kampaaja tekee esim. digitaalisen tuotteen nutturoiden tekemisestä ja myy sitä verkossa, ei hänellä ole tulokattoa, sillä työskenneltyjen tuntien ja rahan välinen suhde on poistettu.

Kun teet digitaalisia tuotteita sinulla ei ole kattoa tuloillasi. Voit siis jakaa lisäarvoa tuhansille, kymmenille tuhansille tai jopa sadoille tuhansille ihmisille Suomessa tai ympäri maailmaa ottamalla digitaalinen markkinointi hyötykäyttöön. Tällöin siis tuot lisäarvoa monille ihmisille ja saamasi palkkio on sen mukainen.

Superammattilaisten näkökulmia hinnoitteluun

Elokuvissa on jännittävä loppu ja päätin tehdä saman tälle artikkelille! Nostin puhelimen kouraani ja päätin soittaa kolmelle Suomen superammattilaisille kysyäkseni heidän mielipiteitänsä hinnoitteluun, jotta te arvon Digivallankumouksen lukijat saatte lisää näkökulmia hinnoitteluun!

Taneli Tikan viisaudet hinnoittelusta

Ensimmäisenä haastateltavana minulla oli Taneli Tikka, joka on pitkän linjan yrittäjä ja Vuoden Tietotekniikkavaikuttaja 2010. Taneli lähti aikoinaan näennäisen turvallisen Nokian palveluksesta 90-luvun lopulla yrittäjänuralle joka on pitänyt sisällään muutaman näyttävän epäonnistumisen ja joukon erittäin onnistuneita yrityksiä. Taneli on toiminut mm. IRC-Gallerian, Dopplr’n, Soprano Oyj:n, sekä Magenta:n johdossa, sekä yhteensä yli 30 kasvuyrityksen hallituksessa tai neuvonantajana. Joukossa mm. Stardoll, Applifier, Web of Trust, Umbra Software, BrandMNGR, Netcycler, Transfluent, ja paperiyhtiö PackageMedia. Taneli on opiskellut Helsingin kauppakorkeakoulussa, josta hän valmistui 2004 Executive MBA -vuosikurssin parhaana. Tanelilla on omakohtaista kokemusta riskirahoituksesta yhteensä 13:sta riskirahoituskierroksen verran. Yrityskauppoja on takana useampi kappale myös. Tällä hetkellä Taneli toimii Wunderkraut Finlandin toimitusjohtajana. Wunderkraut on kasvuyhtiö Drupal-järjestelmien kuumalla kentällä. Taneli on myös perustajana & hallituksen puheenjohtajana yhtiössä joka tuo maailman ensimmäisiä kiinankielisiä domain nimiä markkinoille;  .在线 sekä .中文网 tulevat myyntiin loppukesän 2013 aikana.

No, teot puhuvat Tanelin puolesta, joten pidemmittä puheitta asiaan. Kysyin Tanelilta, että “Mitkä ovat sinun parhaat vinkit tuotteiden hinnoitteluun?”

Taneli Tikka vastasi seuraavasti:

Paras vinkkini on testaus. Aina voi asiaa yrittää tutkia, muodostaa käsitystä, tarkkailla markkinoilla olevaa hinnoittelua jne. Kuitenkin monessa tilanteessa paras malli hinnoitella ja paras hintapiste itsessään löytyy testauksen kautta. Etenkin kasvuyrityksillä on loistavat mahdollisuudet pyytää samasta tuotteesta eri asiakkailta eri hintoja, vieläpä erilaisilla malleilla. Tällaisen testauksen kautta usein löytyy se ylivoimaisesti paras kombinaatio mikä on omiaan edesauttamaan menestystä.

Hinnoittelu kannattaa lisäksi aina pohjata tuotettuun arvoon asiakkaalle. Sitä ei koskaan kannata pohjata esimerkiksi tuotantoaikaan tai tuotantokustannuksiin. Aina tulee lähteä asiakkaalle syntyvästä arvosta ja hyödystä liikkeelle.

Tässä on todella tärkeitä ydinkohtia. Jos otatte tästä artikkelista yhden vinkin, niin ottakaa testauksen tärkeys. Olen Tanelin kanssa täysin samaa mieltä siitä, että hinnoittelumalli ja hintapiste kannattaa testata. Kokemukseni mukaan ensimmäiset arvaukset voivat olla vääriä ja oikea löytyy testauksen kautta. Asiakkaalle tuotettu arvo on ollut koko tämän artikkelin kantavia asioita, joten tästä on hyvä jatkaa seuraavaan kysymykseen.

“Mitkä ovat parhaat keinot vaikuttaa tuotteen hintaan?”

Taneli Tikka kommentoi kysymystä seuraavasti:

Kokonaisuuden hiominen siten että tuote on kyvykäs tuottamaan arvoa, ja myös sisältää asioita jotka tekevät tästä helpomman havaita, helpomman mitata, helpomman esittää eteenpäin jne. Näkyvä ja ilmeinen arvo on usein vielä arvokkaammaksi koettu kuin piilotettu kyky tuottaa arvoa. Hintaan siis vaikuttaa oikean arvonluonnin lisäksi myös mielikuvat, brändit ja ihan koko kokonaisuuden paketti. Kiinalaisella nimettömällä t-paidalla ja huippumuotimerkin t-paidalla ei materiaalifyysisesti välttämättä ole paljoakaan eroa; arvokokemuksen voi kuitenkin luoda asiakkaalle brändillä, paketoinnilla, niukkuudella, sosiaalisella tunnustuksella ja monilla muilla myyntistrategioilla. Nämä ovat parhaita keinoja vaikuttaa kokonaisuuden hintaan ja muovata sitä haluttuun suuntaan.

Nyt kannattaa ottaa muistilehtiöt esiin, koska Tanelilla on viisaita sanoja!

Jukka Lahden ja Pasi Raution ajatuksia hinnoittelusta

Toisena haastateltavana minulla olivat Jukka Lahti ja Pasi Rautio Oy TuloksenTuplausToimisto Ab:sta. He keksivät ja toteuttavat kampanjoita, tuottavat markkinointisisältöjä ja ideoivat kaikenlaista päivät pitkät. He ovat myös rustanneet Tuloksentuplauskirjan, josta hinnoittelun guru Jari Parantainen mainitsi, että “Miksen hoksannut kirjoittaa tätä opusta itse?”. Käykääpä siis kurkkaamassa tämä kirja. Annan sille täydet viisi tähteä! 🙂

Kysyin herroilta ensimmäisenä, että “Mitkä ovat teidän parhaat vinkit tuotteiden hinnoitteluun eli kuinka määräät palveluiden ja tuotteiden hinnan?”

Jukka ja Pasi vastasivat näin:

  • Hintaa on helppo laskea, mutta todella vaikea nostaa.
  • Kokeile erilaisia hintoja – korkeampi hinta saattaa nostaa kauppojen määrää.
  • Ota selvää kilpailijoiden hinnoista – ei siksi, että voisit olla halvempi, vaan siksi, että tiedät millaiseen seuraan tietty hinta sinut asemoi.
  • Paljonko tuotteesi säästää tai tuo muuta hyötyä asiakkaalle?
  • Millaisen hinnan pystyt perustelemaan markkinoinnissasi ja myyntitilanteessa?
  • Paljonko haluat tienata? Jos haluat 100 000 euroa myyntiä, 10 € tuotteelle tarvitset 10 000 ostajaa, 2000 euron tuotteelle 50. On taatusti helpompaa ja halvempaa löytää 50 ostajaa kuin 10 000 ostajaa.
  • Summa summarum: hintakilpailu on kisa siitä, kuka on ensimmäisenä pohjalla. Mitäpä jos ryhtyisit kalleimmaksi.

Loistavaa!

Tämän jälkeen kysyin heiltä, että “Mitkä ovat mielestänne parhaat keinot vaikuttaa tuotteen hintaan (korottavasti)?”

He vastasivat näin:

  • Ole järjestelmällinen kaikessa – etenkin asiakasviestinnässä.
  • Käytä ammattilaisia markkinoinnissa ja tuotesuunnittelussa.
  • Rakenna asiantuntijabrändi => tee paljon sisältömarkkinointia => asiakas, joka haluaa ostaa nimenomaan sinulta, ei kysele hintaa.
  • Anna kunnon takuu.
  • Dollarisoi => laske auki se, kuinka nopeasti asiakas säästää tai tienaa tuotteen hinnan takaisin.
  • Kerro asiakasehdokkaalle tuotteestasi kaikki minkä suinkin voit.

Jukan ja Pasin vastauksissa on todellisia viisauksien sanoja. Kun seuraavan kerran mietit tuotteesi hinnoittelua, käytä heidän antamia vinkkejä tarkastuslistana.

Lisälukemista:

Hanna Takalan mietteet hinnoitteluun

Sain myös kunnian haastatella Hanna Takalaa, joka toimii sosiaalisen median valmentajana Zento Oy:lla ja on blogannut jo 12:tta vuotta, tällä hetkellä Zenton omassa blogissa. Hannaa kannattaa myös seurata Twitterissä!

Kysyin Hannalta, “Mitkä ovat sinun parhaat tapasi tuotteiden hinnoitteluun eli kuinka määräät palveluiden ja tuotteiden hinnan?”

Hanna vastasi seuraavasti:

Haha, minä olen sellaisessa tilanteessa, että minua, tekemisiäni ja tarjoamiani tuotteita hinnoittelee tällä hetkellä joku muu kuin minä.

Jos kuitenkin hinnoittelisin itse, pitäisin ensisijaisesti kilpailevien hintoja tarkasti silmällä ja tietysti tuotteen formaatista riippuen myös muita hintoja. Eli jos nyt tekisin vaikkapa mobiilisovellusta, tarkkailisin hintoja Applen sovelluskaupassa. Mobiilisovelluksen kanssa saattaisin silti pitää early bird -ilmaispäivänkin, että sana leviäisi.

Halpahan ei välttämättä ole merkki huonosta, vaan helposti tartuttavasta. Tämä kannattaa informaatiotuotteiden suhteen muistaa.

Hannalla oli erittäin hyvä pointti tuossa, koska halvemmalla tuotteella voit muuttaa asiakaskandidaatin todelliseksi asiakkaaksi ja tämän jälkeen voit myydä hänelle lisää lisäarvoa tuottavia tuotteita. Ilmaispäivän idea on myös loistava, koska esim. Amazonin Kindle -kaupassa on mahdollisuutta laskea hinta määrätyksi ajaksi nollaan. Tällöin voidaan kerätä tuotteesta arvosteluja ja nostaa se myyntitilastojen kärkeen. Sen jälkeen hinta voidaan nostaa normaaliksi ja ihmiset löytävät sen kirjalistojen kärjestä!

Tämän jälkeen kysyin Hannalta, että “Mitkä ovat parhaat tavat vaikuttaa tuotteen hintaan?” ja Hanna vastasi seuraavasti:

Minä uskon siihen, että asiakkaalla pitää olla mahdollisuus vaikuttaa ostamansa tuotteen tai palvelun hintaan. Minun palveluideni kohdalla se toteutuu muun muassa suosittelukäytännöillä: kun asiakas johdattaa luokseni uuden asiakkaan, saa vanha alennusta seuraavasta ostoksestaan tai jopa jotain ilmaista. Tai jos hän tekee markkinointia sosiaalisessa mediassa puolestani, se näkyy hinnassa. Tähän aion pyrkiä verkkotuotteidenkin suhteen.

Mitä tulee omiin keinoihini vaikuttaa hintoihini, tuotteen helppo monistettavuus (etenkin verkkotuotteet) ajaa tietysti hintaa mukavasti alas.

Haluan itse lisätä tähän sen, että digitaalisilla informaatiotuotteilla voidaan ajaa tarkoituksenmukaisesti hintaa alas, mutta asian ei tarvitse aina olla näin. Ne voivat olla myös kalliimpia kuin fyysiset tuotteet (kuten jotkut Amazonin e-kirjat ovat). Digitaaliset informaatiotuotteet antavat kuitenkin tämän mahdollisuuden myyjälle, joka on erinomainen näkökanta asiaan.

Yhteenveto

Tässä vielä tärkeitä asioita tästä artikkelista koottuna yhteen listaan:

  • Raha mittaa ainoastaan muille ihmisille tuotetun lisäarvon määrää
  • Etsi mitä ongelmia ihmisillä on ja ratkaise ne
  • Keskity tuomaan lisäarvo mahdollisimman nopeasti asiakkaallesi
  • Käytä lisäarvo- ja formaattiankkurointia hinnan määrityksen tukena
  • Keskity markkinoinnissasi kommunikoimaan lisäarvosi mahdollisimman hyvin asiakkaallesi asiakkaan ymmärtämällä kielellä
  • Tuotteen hyvällä paketoinnilla voit vaikuttaa hintaan positiivisesti
  • Keskity tekemään uniikkeja tuotteita, jotta pääset vapaammin sanelemaan hintasi
  • Keskity tuotteiden tekemiseen, jotka voit sitten levittää mahdollisimman laajalle
  • Hinnoittelumallia ja hintaa kannattaa testata
  • Tuotteen näkyvä ja ilmeinen arvo on usein vielä arvokkaammaksi koettu kuin piilotettu kyky tuottaa arvoa
  • Sosiaalinen tunnustus voi vaikuttaa hintaan positiivisesti
  • Hintaa on helpompi laskea kuin nostaa
  • Emme suosittele lähtemään hintakilpailuun
  • Keskity asiantuntijabrändin tekemiseen, koska se mahdollistaa korkeampien hintojen pyytämisen
  • Voit tarjota tuotteitasi myös ilmaiseksi osana kampanjaa – ne toimivat myös rahan korvikkeena

Minne sitten tästä? Aina voit kääntyä meidän puoleemme tai sitten voitte tilata Dan Arielyn loistavan Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions -kirjan, joko paperikirjana tai digivallankumouksellisena Kindle-kirjana.

Tehtävä, joka kannattaa tehdä NYT!

Kerro alla olevaan kommenttiosioon omat ajatuksesi hinnoittelusta, hintaan vaikuttavista tekijöistä tai kirjoittele vaikkapa hyviä esimerkkejä hinnoittelusta.

Osallistu keskusteluun, niin voit tuoda lisäarvoa muille Digivallankumouksen lukijoille.

Kirjoita siis kommenttisi alle nyt. Kiitos ja kumarrus.

Pekka Mattila

Autan valmentajia, kouluttajia ja yrittäjiä saamaan vaikutusta maailmaan digimarkkinoinnin ja digituotteiden, kuten e-kirjojen, audio-ohjelmien ja verkkokurssien avulla. Olen Digivallankumouksen ja Campwiren yksi perustajista. Jos haluat minut puhumaan, valmentamaan tai konsultoimaan yritystäsi, ota yhteyttä tuki@digivallankumous.fi ja sinulle vastataan pian.

Kommentoi artikkelia