Digivallankumous-eminaari

5 tärkeintä strategiaa yrityksesi kasvattamiseen Digivallankumous-seminaarin opeilla

Istumme mukavassa kahvilassa illan hämärtäessä, tasaisen puheensorinan ympäröidessä meidät. Tiedämme, että näiden viimeisten viilausten jälkeen meillä olisi suuri päivä edessämme.

Se olisi näytön paikka tehdä jotain rohkeaa, uutta ja vaikuttavaa! Olemme valmistautuneet tähän hetkeen koko alkuvuoden, ehkä koko elämämme ja päättäneet tehdä jotain erilaista!

Olomme tuntuu hieman epävarmalta, koska eihän sitä koskaan tiedä, miten uusi konsepti otetaan vastaan, osaammeko selittää asiat tarpeeksi yksinkertaisesti ja voisiko osa yleisöstä osoittaa kyseistä päivää ja sanoa:

“Tuo päivä käynnisti positiivisten asioiden jatkuvan vyöryn elämässäni ja yrityksessäni!”

Digivallankumous-seminaarin tunnelmia osa 1

Seuraavana päivänä seisomme salin takaosassa ja mainitsen Petrille ja Henrille, että “tästä voi syntyä jotain todella upeaa ja suurta tulevaisuudessa, koska jokainen salissa istuva on ympäröity mahdollisilla yhteistyökumppaneilla ja samaa unelmaa kohti menevillä yrittäjillä!”

Yleisöä katsellessani liikutun. Minulle todella konkretisoituu ensimmäistä kertaa se tosiasia, että juuri ME olemme käynnistäneet Suomessa valtavan verkkokurssien, e-kirjojen, audio-ohjelmien ja webinaarien aallon. Ja kaiken kukkuraksi olemme saaneet nämä digituotteiden eturintamassa kulkevat ihmiset saman katon alle!

Kello lähenee kymmentä ja varmistamme mikrofonien toiminnan, heitämme ylävitoset ja toteamme yhteen ääneen: “hyvä jätkät, hyvin tämä menee!” Astelemme Tampere-talon estradille ja ensimmäinen Digivallankumous-seminaari alkaa!

Digivallankumous-seminaarin tunnelmia osa 2

Koko seminaarin suunnittelu kesti lähes puoli vuotta. Pistimme peliin kaiken kokemuksemme, jonka olemme keränneet työskennellessämme satojen digituotteita tekevien henkilöiden kanssa.

Tai oikeastaan voin sanoa, että lähes kaikki Suomessa digituotteita tekevät ovat ottaneet meiltä jotain oppia joko ilmaisten artikkelien, maksullisten valmennustemme tai … köh… syviä taskuja vaativan konsultointimme kautta.

Suurin este yrityksen menestykselle on strategisen ajattelun puute

Digivallankumous-seminaari lähti huomiostamme, että suurin este digituotebisneksen menestyksen tiellä on strategisen ajattelun ja bisnesosaamisen puute.

Ne muodostavat ikään kuin talon perustuksen. Jos perustus on erinomainen, on sen päälle helppo rakentaa seinät ja katto erilaisten strategioiden, taktiikoiden ja työkalujen avulla. Jos perustus on puolestaan hutera, yrittäjä on aina töissä ja kasvu junnaa paikoillaan.

Digivallankumouksen Henri Liljeroos kirjoitti loistavassa artikkelissaan seuraavasti:

“Monella ei valitettavasti ole hallussaan perusteita menestyvän liiketoiminnan rakentamiseen. He säntäilevät jokaisen uuden kiiltävän esineen perässä ja olettavat, että se on ratkaisu kaikkiin heidän ongelmiinsa. Se, että ottaa käyttöön taas yhden sosiaalisen median kanavan kaiken muun lisäksi, ei ole ratkaisu mihinkään. Harvoin kyse on siitä, että yrittäjä tai yritys tekisi liian vähän asioita. Mistä lähtien lisää on ollut ratkaisu siihen, että on jo valmiiksi liikaa?

Päätimme seminaarilla ratkaista tämän ongelman.

Asetimme Digivallankumous-seminaarille kaksi tavoitetta:

  1. Kasvattaa Suomeen strategisia digiyrittäjiä, jotka tekevät vähemmällä enemmän. Seminaarissa osallistujat kokevat suuren muutoksen, jossa he muuttuvat opportunistisista digiyrittäjistä strategisiksi yrittäjiksi.
  2. Antaa niin isot vaikutukset, että osallistujat saisivat seminaarin vaatiman 490€ investoinnin kymmenkertaisesti takaisin ensimmäisen vuoden aikana ja satakertaisesti muutaman vuoden säteellä.

Jälkimmäisessä kuitenkin epäonnistuimme, koska seminaarin hyöty tuntui olevan paljon toivottua suurempi!

Seminaarin tyytyväisyysprosentti oli huikaisevat 97,6% ja saimme valtavan kasan kiitoskirjeitä osallistujilta, joista osa on luettavissa tältä sivulta.

Esimerkiksi Tapio Joki lähetti meille seuraavan viestin:

Tapio Joki
Tapio Joki
Myyntitohtori ja myynninverkkokurssi.fi perustaja, erikoisalana myyntivaivojen tunnistaminen ja niiden korjaaminen

Säästä hyvä ihminen omaa aikaasi, jos se on minkään arvoista. Uuden oppiminen tällä seminaarilla on hauskempaa kuin itse etsien ja keksien.

Arvioisin seminaarin olevan minulle 20 000 euron arvoinen seuraavan vuoden sisällä.

Seuraavassa kerron sinulle viisi tärkeää strategiaa, jotka seminaarissa opetimme. Saat siis ilmaiseksi parhaat palat seminaarista, vaikka et olisi päässytkään tällä kertaa paikalle.

Minulla on varattuna sinulle myös seminaaria varten kehittämämme Sähköpostikone-työkalu, jonka avulla voit kasvattaa näkyvyyttäsi ja myyntiäsi. Saat sen ilmaiseksi, jos luet artikkelin alusta loppuun nyt.

Strategia 1: Suunnittele yrityksesi tukemaan unelmiesi elämää

Usein uunituore yrittäjä lähtee etenemään yrittäjyyden polulla kovalla innolla samalla unelmoiden lisääntyneestä vapaudesta ja rahasta. Kaiken tämän lisäksi unelmissa on päästä tekemään kokonaan omaa juttua ja olla oman elämänsä herra (tai rouva).

Usein kuitenkin yrittäjä päätyy olemaan aina töissä ja vieläpä pienemmällä palkalla kuin ennen.

Poikkeuksen tekevät ne strategiset digiyrittäjät, jotka ovat tarpeeksi fiksuja ymmärtääkseen, että yrittäjyys on oikeasti taitolaji. He ymmärtävät, että ilman kunnollisia bisnestaitoja ja strategista ajattelua, menestys on melko epätodennäköistä tai menestyksen tie on pitkä – muutenhan meillä olisi Suomessa paljon enemmän menestystarinoita.

Jos strateginen digiyrittäjä oikeasti menestyy, on hän usein luonut sellaisen yrityksen, jossa huomaa olevansa työntekijän roolissa. Palkkaa ehkä tulee reilustikin, mutta esim. vapaus on vain unelmaa. Se ei siis välttämättä tue sellaista elämää, jonka yrittäjä oikeasti haluaisi.

Tässä tilanteessa yrityskulttuurin, tuotteiden ja palveluiden muuttaminen on jo vaikeaa, koska ne ovat muodostuneet osaksi yrityksen DNA:ta.

Mitä jos yritys alunalkaenkin suunniteltaisiin siitä lähtökohdasta käsin, millaista elämää oikeasti haluaa elää?

Esim. Digivallankumous ja vaimoni Hyvinvointistartti suunniteltiin alusta alkaen mahdollistamaan paikkariippumattomuus. Tästä johtuen Digivallankumouksella on vain yksi live-seminaari, eikä Hyvinvointistartissa tehdä livevalmennusta, vaan kaikki tehdään verkossa.

Kaikki lähti siis siitä, millaista elämää haluamme elää ja sen jälkeen suunnittelimme yrityksen, joka tällaisen elämän mahdollistaa. Suurin osa yrittäjistä tekee täysin toisinpäin. Usein mietitään, mitä tehdään ja sitten mukautetaan elämä yrityksen ympärille.

Nyt mielessäsi onkin kenties kysymys siitä, miten tätä unelmien elämää kannattaisi lähteä miettimään, onhan se helpommin sanottu kuin tehty!

Tätä varten kehitimme kasan kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään sitä, mitä itse todella haluaa. Kävimme tätä tarkemmin läpi seminaarissa, mutta tässä sinulle yksi tehtävä seminaarin työkirjasta.

Tee alla oleva tehtävä nyt!

TEHTÄVÄ:

Miten unelmapäiväsi etenee?

HUOM! Älä mieti yhtä tiettyä päivää, vaan kuvaa miten keskimääräinen unelmien päiväsi etenee. Älä anna nykytodellisuuden tulla unelmiesi tielle!

Kuinka vietän ensimmäisen neljänneksen klo ___ – ___?

Kuinka vietän toisen neljänneksen klo ___ – ___?

Kuinka vietän kolmannen neljänneksen klo ___ – ___?

Kuinka vietän neljännen neljänneksen klo ___ – ___?

Tässä vielä muutama apukysymys:

  • Kuka haluan olla?
  • Kenelle haluan olla roolimalli?
  • Keiden kanssa haluan olla yhteydessä ja viettää aikaa?

Seminaarissa kävimme läpi muitakin elintärkeitä kysymyksiä, mutta tällä pääset varmasti alkuun ja alkua pidemmälle!

Strategia 2: Määrittele unelma-asiakkaasi tarkasti

Kun tiedät mitä oikeasti haluat unelmiesi elämältä, on sen eläminen mahdotonta, jos teet töitä väärien ihmisten kanssa.

Tällöin yrittäjänurasi on työtä ja tuskaa täynnä, koska taloudelliset palkkiot ovat kiven takana ja jopa päivätyöhön palaaminen kuulostaa päivä päivältä houkuttelevammalta. Se taas on viimeinen asia, jota Digivallankumouksen lukijoilta toivon, koska kipu on väliaikaista ja luovuttaminen ikuista.

Usein paikoillaan junnaavat, opportunistiset yrittäjät sortuvat tekemään seuraavanlaisia virheitä asiakaskunnan valinnassa:

  1. Ei valita asiakaskuntaa ollenkaan
  2. Valitaan liian laaja asiakaskunta
  3. Valitaan väärä asiakaskunta

Ensimmäinen ja yleisin ongelma opportunistisilla yrittäjällä on, että lähdetään tekemään jotain ja toivotaan, että joku ostaa. Tässä tilanteessa siis pistetään lottorivi vetämään ja toivotaan, että oikeat asiakkaat löytävät sinut ja mahdollistavat juuri sinun unelmiesi elämän. No, harva voittaa seitsemän oikein.

Toinen ongelma on se, että usein yrittäjät hokevat: “haluan kohdentaa kaikille, koska tuotteeni voisi hyödyttää kaikkia.” Valitettavasti tässä mennään todella pahasti metsään, koska tässä tilanteessa potentiaaliset asiakkaat sanovat tuotekuvauksesi nähdessään, että “ei, tämä tuote ei ole minulle!”

Viimeinen ongelma on näistä kaikista ehkä hankalin, koska väärää asiakaskuntaa on usein vaikeaa nähdä etukäteen.

Joissain tilanteissa kannattaa jopa koko asiakaskunta vaihtaa.

Selvennän tätä esimerkillä.

Olen ollut taustavaikuttajana eräässä nettisivuja optimoivassa yrityksessä, joka aiheuttaa asiakkailleen kassan kilkutuksen ilosointua.

Alussa kohdensimme pieniin paikallisiin yrittäjiin, mutta pian huomasimme ongelmia tässä lähestymistavassa. Jouduimme myymään halvemmalla useammalle, joka aiheutti valtavasti työtä projektinhallinnan puolella, pitkiä päiviä ja laihoja taloudellisia tuloksia.

Sitten kyllästyimme tähän, irtisanoimme kaikki asiakkaamme ja muutimme kohdennustamme. Tämän seurauksena asiakkaita on kolme kertaa vähemmän ja liikevaihto moninkertainen.

Kaikkien ongelmiemme taustalla oli virheellinen asiakaskunnan valinta kyseiselle palvelulle.

Asiakkaan kohdennus on siis äärimmäisen tärkeä osa yrityksen toimintaa. Omien kokemuksieni pohjalta oikeaa asiakasryhmää on vaikea saada oikein heti alussa, jos et ole toiminut heidän kanssaan aiemmin.

Yleisesti voin sanoa, että unelmien asiakkaan löytäminen on ennemminkin pitkäjänteistä työtä kuin yksittäinen ajanhetki, jossa se päätetään.

Jos siis haluat saada tuloksia nopeammin kuin aiemmin, sinun tulee osata kohdentaa asiakkaallesi.

Tee siis seuraava harjoitus, jotta saat selvyyden, miten hyvin osaat kohdentaa asiakkaillesi.

TEHTÄVÄ:

Millä asiakkaan ymmärtämisen tasolla olet?

Taso 1: Kohdennat kaikille, koska kaikki voisivat tarvita tuotettasi

Taso 2: Kohdennat jollekin sinun valitsemallesi joukolle

Taso 3: Kohdennat yhteen ihmiseen, jonka arvelet ostavan tuotettasi

Taso 4: Kohdennat yhteen ihmiseen, josta olet tehnyt kirjallisen avatar-kuvauksen ja täydennät tätä kuvausta jatkuvasti

Taso 5: Kohdennat yhteen ihmiseen, josta olet tehnyt kirjallisen avatar-kuvauksen ja täydennät tätä kuvausta jatkuvasti. Pyrit katsomaan maailmaa asiakkaasi silmien läpi ja tunnet hänen kokemat tunteet. Saat viestejä asiakkailtasi, että “luet ajatuksiani!”

Olen tasolla ___.

Seminaarissa kävimme tätä asiaa syvemmin läpi, mutta pääset todella pitkälle, jos pyrit pääsemään tasolle 5, joka vaatii seuraavia asioita:

  1. Päätä ketä palvelet
  2. Päätä ketä et palvele (tämä on oikeasti tärkeää!)
  3. Päivitä unelmiesi asiakkaan avatar-kuvausta jatkuvasti

Kun pääset viidennelle tasolle, olet pitkällä ja olet kasvattanut merkittävästi mahdollisuuksiasi menestykseen, koska asiakkaasi löytävät itsensä viestinnästäsi. Sanon tämän kokemuksen syvällä rintaäänellä.

Tämä kaikki ei kuitenkaan vielä riitä…

Strategia 3: Ratkaise unelmiesi asiakkaiden ongelmat

Kun teet töitä unelmiesi asiakkaan kanssa sellaisella tavalla, joka tukee unelmiesi elämää, olet jo hyvin pitkällä.

Tässä on kuitenkin vielä ongelma, jonka ymmärtämisestä olemme maksaneet 500 000€:n oppirahat.

Yrityksemme alkoi Intoloop-verkkopalvelun kehittämisestä, joka oli mielestämme loistava idea. Olimme aivan varmoja, että siitä tulisi iso juttu!

Onnistuimmekin saamaan kohtuullisesti ilmaisia käyttäjiä Suomesta ja Japanista, mutta lopulta huomasimme harmiksemme, etteivät he olleet valmiita maksamaan palvelusta.

Intoloop oli riittävän hyvä ilmaiseksi palveluksi, mutta siitä ei oltu valmiita maksamaan. Syy tälle on se, että emme ratkaisseet rahan arvoista ongelmaa.

Tämän jälkeen todella ymmärsimme, että yrityksemme pitää ratkaista unelmiemme asiakkaiden todellisia ongelmia ja tarjota niihin ratkaisuksi palveluita tai tuotteita.

Kun muutimme ajattelumalliamme, alkoi tapahtua ja pian teimmekin 90 000€ kahdessa viikossa tuottaneen lanseerauksen, josta puhun kohta lisää.

Yhden ongelman ratkaiseminen ei vielä riitä!

Se ei kuitenkaan riitä, että ratkaisisit vain yhden ongelman, koska tällöin on melkein mahdotonta rakentaa kunnollista liiketoimintaa.

Usein aloittavat yrittäjät ratkaisevat yhdellä tuotteella yhden asiakasryhmän ongelman. Sitten he rakentavat toisen tuotteen, jolla he ratkaisevat toisen asiakasryhmän ongelman.

Tässä mennään pieleen siinä, että uusien asiakkaiden hankinta on aina vaikeampaa kuin nykyisille (tyytyväisille) asiakkaille myynti.

Strateginen yrittäjä ratkaiseekin useita yhden asiakasryhmän ongelmia ja vie heidät A-pisteestä B-pisteeseen, B-pisteestä C-pisteeseen ja C-pisteestä D-pisteeseen. Tällöin sinä JA asiakkaasi voittaa.

Muutospolku

Seuraava vaihe onkin valita ne ongelmat, jotka ratkaiset ja tapa miten ne ratkaiset!

Ongelmat vaihtelevat asiakas-avatarin mukaan!

Otetaan esimerkiksi auto. Monet omistavat auton. Siinä ei ole sinänsä mitään ihmeellistä, mutta mielenkiintoista on se, miksi ihmiset haluavat tietyn auton.

Syitä tälle on monia. Osa ihmisistä haluaa sen puhtaasti käytännöllisistä syistä, mutta osa haluaa viestiä sillä arvojaan ja nostattaa omaa statustaan.

Tästäkin voidaan nähdä useita avatar-tyyppejä. Mitä luultavimmin ne, jotka haluavat liikkua autolla paikasta A paikkaan B, vaativat autoltaan mukavan ajotuntuman, pienen kulutuksen, hyvän hinta-laatusuhteen ja kenties paljon tilaa. He ovat ostamassa “järkiautoa.”

Toisaalta taas ne ihmiset, jotka korostavat omia arvojaan, valitsevat autonsa eri kriteereillä kuin “järkiautoa” havittelevat. Ne, jotka haluavat näyttää kulkevansa eturintamassa, voivat valita autokseen esim. Teslan ja ne, jotka haluavat korostaa omaa statustaan, voivat valita Rolls-Roycen.

Tärkeää tässä on ymmärtää, että auto ratkaisee eri ongelman riippuen asiakas-avatarista.

Nyt sinun pitää vain päättää, mitä ongelmia unelmiesi asiakkailta ratkaiset esim. digituotteiden avulla, ketä palvelet ja mitä kautta tavoitat heidät.

Kävimme seminaarissa läpi kehittämämme Tuloksentekomallin™, jonka avulla voit päättää tarkasti ne tuotteet, jotka todella palvelevat unelmiesi asiakasta ja mitä kanavia pitkin tavoitat heidät.

Tuloksentekomalli

Nyt on taas sinun aikasi tarttua tuumasta toimeen. Siispä, tee alla oleva tehtävä.

TEHTÄVÄ:

Vastaa seuraaviin kysymyksiin niin tarkasti kuin pystyt:

Kysymys 1: Mitkä tuotteet/palvelut ratkaisisivat asiakkaittesi ongelmat? Kuka tuottaa/toimittaa nämä ratkaisut? Sinä vai joku muu taho?

Kysymys 2: Missä järjestyksessä tarjoan tuotteet? Mitkä tuotteet myyn asiakkaille ensin ja mitkä myyn asiakkailleni myöhemmin?

Kysymys 3: Mitä kanavia pitkin kerään huomion? Maksettu? Rakennettu? Molemmat? Mitä kanavia pitkin tavoitan asiakkaani?

Meillä on kuitenkin vielä yksi ongelma ratkottavana ennen todellista menestystä, joten jatka lukemista.

Strategia 4: Myy näkymättömästi unelmiesi asiakkaille

Kun pystyt ratkaisemaan asiakkaasi ongelmia, tiedät kenen kanssa haluat toimia ja kaikki tämä tukee unelmiesi elämää, on meillä vielä yksi ongelma.

Vaikka sinulla olisi unelmiesi asiakkaan ongelmat ratkaiseva tuote, et saa sitä kaupaksi, jos et tiedä miten myyt sen.

Tuotekeskeisyys vai myyntikeskeisyys?

Olen havainnut, että usein suomalainen yrittäjä kuvittelee tuotteen hyvyyden ratkaisevan kaiken. Kutsun tätä tuotekehityskeskeisyydeksi, joka on äärimmäisen valitettavaa.

Mekin syyllistyimme tähän yrityksemme alkuvaiheissa, joka kostautui vuosien tuskailuna. Nykyään asenteemme on päinvastainen, kuten tuloksemmekin.

Paljon parempi tapa on olla myyntikeskeinen. En tarkoita tällä sitä, että tuotteella ei ole väliä, vaan asiakkaittesi odotukset ylittävä tuote on aina olettamus kaiken toiminnan taustalla. Tarkoitan tällä sitä, että tuotekehityksen sijaan keskitytään tuotteen myyntiin ja markkinointiin.

Yleisesti uskon, että tuotekehitykseen kannattaa satsata asiantuntijan ajasta 20% ja myyntiin sekä markkinointiin 80%, etenkin silloin, kun tavoitteena on liiketoiminta eikä harrastus.

Tämä on yksi syistä, miksi Elisa Mattilan Hyvinvointistartti on nousemassa koko Suomen suosituimmaksi verkkohyvinvointivalmennukseksi tyytyväisten asiakkaiden lukumäärällä mitattuna (tyytyväisyysprosentti on noin 98%).

Nyt saatat miettiä, miten tämä myynti pitää oikein tehdä? Jatka lukemista…

Tuplasin myynnin vain viestintää muuttamalla

Eräässä suunnittelemassani lanseerauksessa kauppa ei käynyt niin hyvin kuin olisin odottanut. Se turhautti, koska tiesin tuotteen olevan kerrassaan loistava!

Taistelin ongelman kanssa kuukausia ja kaikki yritykset tuntuivat enemmän tai vähemmän umpikujilta. En kerta kaikkiaan tiennyt missä mentiin vikaan, vaikka noudatin “gurujen” oppeja, kirjaimellisesti.

Eräänä aurinkoisena syyspäivänä päätin lähteä hakemaan ratkaisua tähän myyntiongelmaan Itä-Lontoossa sijaitsevasta Shoreditch-kaupunginosasta. Se on nimittäin vanhan ja uuden, värikään ja synkän sekä teollisuuden ja teknologian sekasotku. Menin sinne, koska tarvitsin uusia ajatuksia vanhojen tilalle.

Kävelin ympäri sen sokkeloisia katuja ja vihdoin löysin vihdoin inspiroivan kahvilan, jossa minä ja kymmenet yrittäjät hioimme suunnitelmiamme. Nautin letut pekonilla (huh!) ja tuijotin myyntitekstiä tunnista toiseen tuloksetta, kunnes vihdoin sen tajusin! Tajusin missä kaikki menee vikaan. Teen asioita väärin!

Sitten tein kokeilun, jonka tulokset loksauttivat leukani. Tiesin, että meillä on jotain todella suurta käsissämme:

“Muutin myyntiviestin noudattamaan täysin uudenlaisia periaatteita, nostin tuotteen hintaa 100€:lla ja videoiden sijaan käytin vain muutamaa sähköpostia. Ja yllätyksekseni valmennuksen myynti tuplautui edelliseen verrattuna, vaikka uusi lanseeraus oli mekaniikaltaan paljon edellistä alkeellisempi.”

Tämän jälkeen otimme nuo uudet ajatukset käsittelyymme koko Digivallankumouksen voimin ja kehitimme niistä uudenlaisen konseptin, jonka pystyy monistamaan yrittäjältä toiselle. Kutsumme tätä myynti-innovaatiota Näkymättömäksi myynniksi™.

Siinä tehdään melkein kaikki eri tavalla kuin perinteisissä tavoissa myydä, joten kuuntele tarkkaan!

Kolme tapaa tehdä myyntiä

Myynti voidaan jakaa kolmeen kategoriaan:

  1. Tyrkyttävä myynti, jossa tyrkytetään tuotteita ja palveluita ihmisille ja jossa pyritään antamaan lisäarvoa vain rahaa vastaan. Esim. puhelinmyynti.
  2. Opettava myynti, jossa pyritään houkuttelemaan asiasta kiinnostuneita ihmisiä vaikutuspiiriisi antamalla heille tietoa ensin ilmaiseksi ja myöhemmin rahaa vastaan. Esim. blogit, joissa myydään aiheeseen liittyviä tuotteita.
  3. Näkymätön myynti™, joka pohjautuu viiteen, uudenlaiseen peruspilariin. Olemme sen avulla kaksin- tai kolminkertaistaneet myyntilukumme. Kerromme tästä alla lisää.

Nykypäivänä Tyrkyttävän myynnin teho on heikentynyt lehmän hännän tavoin. Vai miten hienoa se sinusta on, että puhelinmyyjä soittaa sinulle kesken kiireisen työpäivän ja kauppaa jotain, mikä ei voisi sinua vähempää kiinnostaa?

Tyrkyttävän myynnin huono teho on pakottanut yritykset siirtymään Opettavaan myyntiin. Siinä annetaan hyvää tietoa ilmaiseksi esim. blogaamalla. Ideana on antaa mahdollisimman paljon ilmaiseksi, koska ilmaisen tiedon uskotaan nostavan myyntilukuja. Monet jenkkigurut kutsuvat tätä “moving the free line” -metodiksi.

Joskus tuo menetelmä toimii, mutta olen havainnut, että se on äärimmäisen vaikea saada toimimaan. Siinä voidaan nimittäin opettaa vääriä asioita ja tietoa voidaan antaa liikaa tai liian vähän. Olen huomannut tämän ongelman erityisesti henkilöillä, jotka eivät ole synnynnäisiä myyjiä eivätkä rakasta sitä.

Olemme vihdoin löytäneet tavan myydä, jonka synnystä kerroinkin tarinan yllä. Testeissämme olemme havainneet, että se tuottaa dramaattisesti parempia tuloksia. Kutsumme sitä Näkymättömäksi myynniksi™.

Näin myimme 20 000€:lla 15 minuutissa Näkymättömän myynnin™ avulla

Hehkutukseni myynti-innovaatiosta voi herättää sinussa epäluuloa, se on ymmärrettävää. Tässä kuitenkin yksi esimerkki tämän avulla saamistamme tuloksista.

Pidimme webinaarin, jossa opetimme uusimpia oppejamme seuraajillemme. Sen alussa kerroimme avoimesti, että olemme avaamassa uutta maksullista valmennusta webinaarin päätteeksi.

Tämän jälkeen siirryimme noudattamaan Näkymättömän myynnin™ viittä pilaria (opit ne kohta!). Opetimme hyvää sisältöä, joka samalla johdatti kuulijoitamme kohti maksullista valmennustamme.

Jo puolen välin kohdilla aloimme saada seuraavanlaisia viestejä:

“Voitteko päästää minut maksulliseen valmennukseen jonon ohi jo nyt? Haluan sinne maksoi mitä maksoi!!”

Kun lopulta avasimme ilmoittautumisen 90-minuuttisen webinaarin jälkeen, 990€:n hintaisen valmennuksen paikat revittiin käsistä 15 minuutissa ilman tyrkyttämistä ja ärsyttäviä myyntipuheita.

Miltä sinusta tuntuisi osata tämä taito? Siis tulla huippumyyjäksi ilman, että kuulostat ärsyttävältä ja tyrkyttävältä myyntimieheltä vaikka et tykkäisikään myynnistä?

Demonstroimme seminaarissa, miten Näkymätön myynti™ oikein toimii ja saimmekin Miisa Heleniukselta seuraavanlaisen viestin seminaarin jälkeen:

Miisa Helenius
Miisa Helenius
Strategisen myynnin valmentaja, pointvenue.com

Asiakaspotentiaalisi on oikeasti monikymmenkertainen verrattuna siihen mitä työstät. Tämä johtuu siitä, että asiakkaasi eivät aina itsekään tiedä mitä tarvitsevat. Mutta kun asiakkaassa herättää mielenkiinnon - kertoo ongelmasta, uhasta tai menetetystä mahdollisuudesta mukaansatempaavasti asiakas on valmis muuttumaan ja juuri sinun kanssasi.

Seminaarissa Digivallankumouksen pojat demonstroivat mahtavasti miten Näkymätön myynti toimii käytännössä.

Pidä seminaarissa hoksottimet tarkkana – opit jotain, joka on sinulle tuhansien eurojen arvoista.

Näkymättömättömän myynnin™ innovaatio esittelyssä

Kehittämämme Näkymätön myynti™ perustuu seuraavaan viiteen peruspilariin:

  1. Kohdennetaan 97%:iin unelmiesi asiakkaista koostuvaan markkinaan, johon kuuluvat ihmiset eivät ole juuri nyt etsimässä tuotteitasi ja palveluitasi. Usein Opettava ja Tyrkyttävä myynti kohdentaa aktiivisista ostajista koostuvaan 3%:n osaan markkinoista. Hyvänä esimerkkinä tästä toimii mainokset, jossa “lenkkitossut ovat nyt saatavilla puoleen hintaan.” Siinä kohdennetaan vain henkilöihin, jotka ovat parhaillaan etsimässä lenkkitossuja. Mitä, jos luotaisiinkin unelmiesi asiakkaille tarve vaihtaa lenkkitossuja, opettamalla ilmatyynyissä piilevästä isosta ongelmasta? Sivuhuomiona: niissä piilee oikea ongelma!
  2. Kaikki opettaminen nähdään myyntinä, joka näyttää unelmiesi asiakkaan silmissä opettamiselta. Tätä voidaan ajatella ikään kuin tauluna, jossa opettaminen on kehys ja myynti on itse maalaus. Ilmainen tieto siis näyttää opettamiselta, mutta todellisuudessa se on tarkkaan harkittua viestintää, joka johdattaa prospektisi lähemmäs ostotapahtumaa.
  3. Myynnistä 20% on mekaniikkaa ja 80% on myyntipsykologiaa, kun taas melkein kaikki myyntiä tekevät keskittyvät 80% mekaniikkaan ja 20% myyntipsykologiaan (katso kuva sitruunasta alla). Näkymättömässä myynnissä™ ymmärretään viestinnän tärkeys ja pistetään suurin osa fokuksesta siihen.
  4. Myyntivaikuttamista ajatellaan aikajanana, jossa kohdehenkilöä liikutetaan kohti ostotapahtumaa siten, että hänen kanssaan rakennetaan luottamukseen perustuvaa ihmissuhdetta. Aikajanalla x-akseli on aika ja y-akseli on luottamus.
  5. Ajatellaan, että kaikki toiminta on myyntiä. Yleisesti ilmainen materiaali on itseisarvo, kun taas Näkymättömässä myynnissä™ se on vaikuttamisen muoto, joka johdattaa kohdehenkilön lähemmäs ostotapahtumaa, strategisesti.

Näkymättömän myynnin metafora

Näkymättömän myynnin ymmärtäminen on ollut yksi isoimmista innovaatioistamme, koska sen tuomat tulokset ovat leukoja loksauttavia.

Jos olet kiinnostunut kuulemaan, miten tämä kaikki toimii käytännössä, kannattaa osallistua seuraavaan Digivallankumous-seminaariin ja käymme asiaa syvällisemmin siellä läpi.

Sitä ennen voit kuitenkin tehdä seuraavan harjoituksen.

Ryhdy ajattelemaan kaikkea ilmaista materiaaliasi Näkymättömänä myyntinä™, jossa prospektisi siirtyy askel askeleelta kohti maksullisia tuotteitasi ja palveluitasi. Teet tämän siirtämisen opettamalla, samalla luottamusta kasvattaen.

Kysymys 1: Miten tämä muuttaa kaiken ilmaisen materiaalin luonteen? Siis sosiaalisen median viestinnän, blogiartikkelisi, sähköpostisi jne.

Kysymys 2: Miten voit opettaa asiakkaitasi siten, että he haluavat ja voivat ostaa vain sinulta?

Strategia 5: Näin saat lisää vipuvoimaa yrityksesi kasvuun

Kun saat myyntisi toimimaan, kohdennat unelmien asiakkaallesi ja teet asioita, jotka tukevat unelmiesi elämää, on vielä tehtävää.

Avain liian moni yrittäjä pyrkii toimimaan itsekseen. Siis suomalaisella sisulla mennään läpi vaikka harmaan kiven. Tämä tien valinneet yrittäjät kuitenkin “ovat aina töissä” ja kuukauden kesälomat ovat lähinnä toiveunta.

Voit saada asiat etenemään moninkertaisella nopeudella, jos ryhdyt miettimään vipuja, pelkän tekemisen sijaan.

No, mistä näitä vipuja sitten saa?

Vipuvoimaa voit saada monellakin tavalla, kuten:

  • Ryhtymällä ajattelemaan yrityksesi vastuualueita ja palkkaamalla väkeä vastuualue kerrallaan sen sijaan, että etsisit itsellesi apukäsiä, koska tällöin olet aina kiinni yrityksessäsi. Tavoitteena on se, että sinä olet itse organisaatiokaaviosi ulkopuolella ja sinä voit tehdä niitä asioita, mistä todella välität (katso kuva alla).
  • Miettimällä, kuka muu tavoittaisi jo nyt sinun unelma-asiakkaitasi sen sijaan, että yrität itse niitä hankkia työllä ja tuskalla.
  • Muuttamalla yrityksesi seuraajat yrityksesi suurimmiksi faneiksi.

Organisaatiokaavio

Me toimimme hyvänä esimerkkinä jälkimmäisestä. Olemme onnistuneet ylittämään kaikilla kursseillamme ja Digivallankumous-seminaarissa asiakkaidemme odotukset. Meidän opeillamme on saatu kovia tuloksia ja olemme saaneet luotua yhteyden asiakkaisiimme ja seuraajiimme.

Tämän seurauksena ympärillämme olevat ihmiset haluavat levittää sanomaamme. Tästä esimerkkinä on yli 90 000€ kahdessa viikossa tuottanut lanseerauksemme, joista lähes puolet tuotoista tuli suositusten ja vanhojen kurssilaistemme kautta!

Kävimme tämän lanseerauksen vaihe vaiheelta läpi Digivallankumous-seminaarissa. En käy sitä läpi tässä, koska artikkeli paisuisi aivan liian pitkäksi.

Voit kuitenkin ottaa tämän vipuvoima-ajatuksen käyttöösi jo tänään ja tehdä alla olevan tehtävän.

TEHTÄVÄ:

1. Ideoi lista keinoista, joilla voit saada yrityksellesi vipuvoimaa.

2. Valitse niistä yksi, jonka toteutat jo tänään.

Yksi näistä keinoista voi olla seminaariin osallistujille kehittämämme Sähköpostikone-ohjelmisto, jonka sinä voit saada nyt ilmaiseksi kiitoksena siitä, että olet jaksanut lukea tänne asti!

Käytännössä homma toimii niin, että voit saada asiakkaasi ja seuraajasi lähettämään suositussähköposteja kavereilleen. Näin voit siis käyttää asiakkaidesi tuomaa vipuvoimaa vain muutaman minuutin työllä.

Keinon teho piilee lomavastaajan nerokkaassa käytössä ja siinä, että seuraajasi lähettää suositusviestin omasta sähköpostiosoitteestaan, jolloin vastaanottaja saa viestin suoraan kaveriltaan eikä viesti mene esim. Gmailin välilehtiin.

Sinun kannattaa tulla suoraan kokeilemaan tätä käytännössä. Saat Sähköpostikoneen ja ohjevideon klikkaamalla tätä linkkiä.

 

Sähköpostikone

Tässä oli sinulle viisi tärkeää strategiaa Digivallankumous-seminaarista. Toivottavasti tämä auttoi sinua eteenpäin strategisen digiyrittäjän tiellä!

Asiat eivät ole monimutkaisia, kun vain tietää mitä tekee ja jos haluat oppia näistä lisää, tule ihmeessä Digivallankumous-seminaariin.

Olemme pitäneet hinnan halpana (490€), jotta seminaariin osallistujat voisivat saada investointinsa takaisin vain muutamassa päivässä. Halusimme myös, että kaikilla strategisiksi yrittäjiksi hamuavilla olisi siihen varaa. Uskomme nimittäin, että näillä opeilla voi saada ihmeitä aikaan tai ainakin viimeisimpään seminaariin osallistuneet uskovat näin.

Nyt sinulla on vielä yksi tehtävä. Olisin iloinen, jos kommentoisit, mikä oli isoin ahaa-elämyksesi artikkelissa tai jäikö joku epäselväksi? Minut löytää kommenttiosioista!

Kiiiitos! 🙂

P.S. Katso Digivallankumous-seminaariin osallistuneiden tunnelmia ja kokemuksia seminaarista klikkaamalla tätä linkkiä!

Pekka Mattila

Autan valmentajia, kouluttajia ja yrittäjiä saamaan vaikutusta maailmaan digimarkkinoinnin ja digituotteiden, kuten e-kirjojen, audio-ohjelmien ja verkkokurssien avulla. Olen Digivallankumouksen ja Campwiren yksi perustajista. Jos haluat minut puhumaan, valmentamaan tai konsultoimaan yritystäsi, ota yhteyttä tuki@digivallankumous.fi ja sinulle vastataan pian.

Kommentoi artikkelia